首页>>技术前沿>>网站/软件行业动态作为软件公司的业务员我们常常发现，已经整理好了目标客户资料并确定了目标客户，准备拜访目标客户前却遭到了目标客户婉言拒绝。为什么？业务员百思不得其解。
一般来说，目标客户拒绝约见的理由主要有以下几种：
一、没有充裕的时间
有时业务员提出约见目标客户，目标客户常常以自己没有时间或比较忙为由拒绝。当目标客户说自己时间不充裕时，或许他真的没有时间，或许只是他拒绝约见的一个借口。不管是哪种情况，其实目标客户并不一定真的是因为忙才拒绝约见的，他要是想见你的话，时间还是可以挤出来的，因为时间就像海绵里的水，只要去挤，总会有的。
遇到这种情况，业务员最好暂时放弃约见，改天再约。还要注意，当你约见目标客户时，不要问他什么时候有空，最好直接预约见面的时间。
二、资金出现问题
有时目标客户拒绝约见是因为资金链衔接不流畅。很多目标客户本季度或本月的预算已经所剩无几，手头只留有一笔备用资金，而备用资金只有在特殊情况下才能动用。如果目标客户的预算确实花光了，你去约见他成功销售的可能性也不大。如果你去约见他，你的产品宣传也必须极具吸引力才行，否则，你将很难说服目标客户动用备用资金。
三、与原供应商的合作比较成功
如果你想约见的目标客户对原来的供应商比较满意，他们双方合作比较成功、顺利，他就会拒绝你的约见，继续与原来的供应商合作，而不会轻易换掉原来的合作伙伴，把合作对象换成其他人。他们会保持一种亲密关系，以求合作愉快。如果发生变故，他们这种亲密关系能够保证双方寻求到妥善解决的办法。
如果你想同目标客户原来的供应商竞争，与该目标客户建立起业务关系，工作将会有一定的难度，一般性的产品宣传很难吸引对方的眼球，你必须着重宣传你的产品和经营优势，比如利润可观、提供免费广告宣传、支付全部或部分产品的特别推广费、可以退货等。
四、主要负责人有变动
一般来说，目标客户方面换了主要负责人，新上任的负责人会比较谨慎。他首先需要了解清楚市场行情，在新上任期间，他不会轻易与不太熟悉的供应商打交道。他会尽力沿用前任的工作经验和教训来做工作，同时，也会尽力与原来的供应商巩固合作关系。尽管如此，如果你能掌握新任负责人的心理，你们之间还是有希望建立合作关系的。因此，你可以多次约见该新任负责人，千方百计地同其建立关系。
总之，目标客户拒绝约见总是有种种理由，这些理由有的是主观的，有的是客观的。业务员预约目标客户前一定要认真分辨这些理由的真伪，避免一些主观理由，坦然面对客观理由，并认真分析被拒绝的具体理由，合理解决，为下次再次预约目标客户埋下伏笔。
目标客户拒绝约见的原因一方面来自目标客户，另一方面来自业务员自己。有时，目标客户方面并没有什么理由拒绝约见，只是因为业务员没有熟练的预约技巧，或者业务员没有让目标客户感到有利可图，或许业务员在预约前没有做好充分的调查，等等，都可能会遭受目标客户拒绝约见。因此，业务员在认真分析目标客户方面拒绝约见的理由之外，还要从自身方面找原因。
【全文完】
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